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与顾客价钱谈判窍门

   日期:2020-01-16     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:359    评论:0    
核心提示:  价钱谈判容易来说就是讨价还价,最后确定双方都认可的价钱。最好的置业顾问既要卖得快,更要卖得贵,如果一个案场拥有这样的

  价钱谈判容易来说就是讨价还价,最后确定双方都认可的价钱。最好的置业顾问既要卖得快,更要卖得贵,如果一个案场拥有这样的置业顾问越多,那样这个项目的回款和盈收能力就越强。下面是我们为大家采集关于与顾客价钱谈判窍门,欢迎借鉴参考。

与客户价格谈判技巧

  一、顾客为啥要砍价?

  1.对行情不知道

  这类顾客的心理主要是表目前这4方面:怕买贵,怕吃亏;不专业,不可以分辨价钱;对商品理解不透彻;对行情陌生。

  面对这种顾客,大家需要抓住介绍中体现大家专业的环节,全方位的表明大家是专业的,将商品的专业认识和知道100%的传递给顾客。使顾客相信你说的行情是客观专业的行情。

  2.习性性思维

  买个菜、买件衣服都还价,更何况房子。

  这是大家购买任何产品时的习性性思维。并不是便宜了就会买。顾客在能力范围内分析的还是品质,在品质差不多的状况下再是价钱。所以,如果顾客有预算,重要就是楼盘品质的介绍了。

  3.预算确实较低

  总价上差一口气。

  这部分顾客有2点已经确定:预算相差不会大量;认同楼盘的品质。所以这个时候要做的就是帮顾客计算。在计算时充分借助贷款这个杠杆。

  二、为啥要守价?

  1.砍价顾客分为:

  不可以成交对于不可以成交的价钱,大家肯定会一口拒绝的。

  对于现场可以卖的价钱,大家为啥要守价?

  能成交

  第一明确,顾客没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡。

  杀价的经历

  如果一口就答应的话,可能顾客会找一些理由继续砍价,或拖延补足的时间,出现变数先守住价钱,确认一放价钱,顾客立刻成交,再窍门的放价。

  2.为啥要强调守价?

  守得住价,是生意员成长的标志。守住价就掌握了控制顾客。

  在后续的推销中,直至签约,给项目留下空间。

  不要让顾客的开盘价成为成交价。虽然顾客不肯定内行,却会在出价后观察生意员的反映来判断。如果一出价,我方就答应,可能离底尚远。这个时候候,即便价钱真的已经很便宜了,顾客还是会退缩的。

  3.守价最后达成的目的

  物有所值:守价时大家不可以一味的说不可以,肯定要告诉顾客为啥不可以。

  最好的办法就是强调小区的品质、优势。这样一方面可以继续加大顾客对小区的认同,同时也在日渐的提升顾客的心理价位。另外可以解决顾客对于房型、小区的一些问题。

  实价推销:守价时,要给顾客实价推销的定义。如果顾客的开口价就能成交,那样顾客不但不会感谢你,反而会怀疑是不是自身吃亏了,会认为还能得到更低的价钱。如果顾客产生这样的念头,将直接影响到这户的成交,由于这个时候顾客关注的已经不是小区品质,而是是不是吃亏了,人当然不想明知道是吃亏事,还想做的。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了大量困难。

  热销情况:除了让顾客知道实价推销和物有所值之外,还要让顾客感受到现场的热销。只有这样,才能说明大家楼盘的优势是大多顾客认同的,价钱也是同样被认同的。这就是让事实来助你说话,愈加的可信,顾客也不会觉得吃亏。

  三、顾客常用砍价招术

  1.直接了当:一般斧头级的顾客会用此招,用 付款方法,打 打折,定下来,就直接签约等等;

  应对方案:

  如果出价低于底价,则一口回绝;

  如果出价高于底价,则对其提出相应需要坚持对等、双方退让

  2.听说:朋友来买,才多少价钱;

  应对方案:坚决否认,绝无此事:不要让顾客心存侥幸或有类比;

  3.认识领导:有背景、有来头、认识你的老板,价钱直接跟他谈;

  应对方案:

  先补足再找老板谈,否则老板不知道你定的哪套没法给你打折。

  或拿定单帮你去请示,若成交,恭喜顾客,满足其大牌的虚荣心理。

  4.挑问题:对商品百般挑剔,以示其购买的勉强,让生意员自感内疚――未能使其全部认可,是优惠的理由;

  应对方案:

  让他发言:待全部挑完问题后再谈,要确定对方是不是有买房诚意;

  不喜爱商品的顾客不需要和他谈价钱。

  5.比较角逐个案:以工程进度、地段、价钱、付款作比较。

  应对方案:

  对比

  A、一分价钱一分货,便宜没好货

  B、价钱便宜就表示

  卖的差,降价;推销率低――入住率低;

  采用的建筑材料水平差,影响长期性、安全性;

  住宅环境差,小区建筑一个好环 境是要烧钱的;

  施工的水平和水平难有保障等

  四、置业顾问守价的办法

  顾客买房时,一般开始就会问价钱,大量置业顾问往往直接地告诉顾客答案,营销推广流程中,双方讨价还价,最后没有成交。而顾客很可能对房子价值、卖点知之甚少,这就是价钱陷阱。

  不要刚开始就与顾客讨论价钱问题,要善用迂回方案。要刚开始就把打折政策告诉顾客,要逐步给其惊喜。

  1.先谈价值,再谈价钱

  当顾客与大家讨论房价的时候,大家第一要自信,充分说明楼盘的价值、顾客购买它的理由,以及可给顾客带来的诸多便宜,在楼盘价值、不同于角逐对手的优势、对顾客的优势未充分表达之前,尽可能少谈价钱。

  过早地就价钱问题与顾客纠缠,往往会被顾客用买不起或太贵了拒绝!

  2.分解价钱,集合卖点

  在与顾客讨论房价的时候,要注意把顾客买房当作买生活方法来营销推广。房价中除了房子本身,还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买本钱,一一分解说明,从而转移顾客的注意力。

  当然,仅仅分解价钱是不够的。还需要不断向顾客灌输、并让顾客充分认识到,这个价买房子值!所以,卖点的推介很重要!

  3.价值强调

  类比说明:请您看看我这支签字笔什么价格?还有另外一支,您也可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出,这支值1元,那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此,自己的房子就更是这样了

  大家不会牺牲业主的利益减少水平以求得房价低廉,您想,您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗?

  价值罗列:您买自己的房子,虽然比买二环外的房子多花一些钱,但这里位处市中心,每天上下班你不需要挤公交车,既省交通费,更节省您的宝贵时间;大家附近就有小学、中学,买房子后孩子上重点学校便捷啦另外,大家房子的户型特别值得一提,结构好,功能分区和布局合适,您看,这个地方专门预留了壁橱位置,将来装修能省您一大笔钱。

  4.帮顾客算账,做对比剖析

  一算综合性价比帐; 二算楼盘资金投入增值帐;三算该买大还是买小帐;四算角逐楼盘对比剖析帐。

  用提问法弄清缘由

  销:您为啥觉得这价钱高呢?

  销:您认为啥价钱比较适合?

  两点式谈话法

  所谓两点式谈话法,这是在与顾客谈判时,一般只向顾客供应两个方向或选择的空间,而不论是哪一种,都有助于大家获得有效的信息,促进生意成交。

  范例1

  您筹备今天下午还是明天下午来看房?

  您买一件还是买两件商品。

  范例2

  客:请问有两室一厅70平方米左右的房子吗?

  错误回答:没有。

  正确回答:大家目前有38平方米的一室一厅和78平方米的两室两厅,户型都很好,面积也适合您

  5.直接了当回绝

  无论顾客提出的打折是现场可以接受的还是不可以接受的,大家第一步都是要直接回绝,这也是个原则。

  6.无能为力,爱莫能助

  在守价流程中,大家不可以一味的死守,这样非常轻易陷入谈判的僵局。在面对顾客时,大家要表现出理解,但是真的出无能为力。

  如:房子那样好卖,整个现场都没有打折的。

  7.以退为进

  由于现场的规定,所以建议顾客分析了解,这套房源先退出来但是肯定要注意以推为进的重点是进,所以怎么样强调顾客现有房源的优势是非常重要的。

  五、守价的需要注意的地方

  1.错误的守价办法

  死守:顾客被激怒,或没有耐性了,选择了放弃

  Ps:守价还是为了成交的

  一放到底:顾客不领情

  Ps:没有守价

  自身估计现场的打折价钱不可以卖,造成现场混乱

  2. 防止顾客杀回马枪,谈价须经多个回合

  生意员在坚持价钱时,不可以有犹豫。越坚持,顾客就越相信你所说的是实情,这是需要的铺垫。

  顾客第一次提出优惠,应以本公司的房价都是实价,没有优惠的可能,坚定拒绝。

  顾客再三需要优惠,则除了坚定拒绝外,还应列举已介绍过的商品优点,让顾客觉得物有所值,物超所值。

  如果顾客优惠意志十分坚定,则先探明其心理价位,让他先出价,在未探明对方心理价位或顾客未出价之前我方不可先让价。

  应使顾客在多个回合后,觉价钱已得来不容易,方不致在后续推销流程中再妄开尊口。

  3. 让顾客满足

  满足不是在价钱上,而是表明了我方的诚意,且确已让到最底价。置业顾问可以尽可能多做铺垫,主动积极地为顾客极力争取:

  将自身与公司立场分开;

  表明公司立场:卖得好,又是好商品,价低不肯卖;

  表明自身立场:我想成交,我愿效劳。

  给顾客十足面子,不要让他感觉不爽,让他感觉非常不容易。

  4. 给自身空间,不要给顾客幻想

  谈价时,为自身留空间非常重要,这也是为后续留空间,切记不可一放到底。

  譬如在签约时,对于合同中没办法让步的条款,可以价钱为筹码。同时,坚持仅有商品的合适价钱,不要给顾客谈底价的幻想。生意员在政策不清的状况下,要准时询问柜台,由专案做出决定。

  不要为保留而同意顾客根本不可能的条件。不要让顾客有太高的期望值,不确定的条件千万不可以答应。

  六、置业顾问怎么样放价?

  1.类推法:

  有的顾客买了几套才打了x折;言下之意:您不要有太高期望。

  2.反复强调一分价钱一分货,便宜没好货

  房屋不一样于一般产品,采用期长、安全性需要高、总价高,所以不可以只图便宜,品质才是主要的。

  3.附带条件法:

  谈判是个探寻双方共同点的流程,顾客在某一方面有需要,生意员应了解需要顾客在另一方面给大家让步。顾客要优惠,可以,但可以的首要条件条件是:多买/多付款/尽快付款等等。

  4.带定金来谈

  不见兔子不撒鹰,不补足不放折。切记不要在电话中放打折。

  顾客来现场,生意员要密切与柜台配合,将现场创造出求大于供的氛围,主管与生意员之间一般为黑白脸配合。主管严格把握价钱,站在公司立场;而生意员则有个人小九九,拼命想成交,拉主管的价钱,拖顾客的附带条件及心理价位,从中周旋,达到成交。

  5.不优惠,但送东西

  大量商场从不打低折,但送小产品。好房子也一样,可以送空调或局部装修等名目,将类比价钱折入房价中,介绍费也是惯用的一种名目。没方法,打折是真的不可以打了,可以分析助你争取 费。这种打折得来不容易,生意员可是拼足了劲儿,助你想方法,该满足了。

  6、了解说不

  行情价钱,必定坚持。不要容易相信顾客的开盘价,这个价钱可以的话,我就定下来了,直接签约等等,碰上杀手级的顾客,出了超底价,可立刻找同类个案作比较,拿出计算机,当场算给他看。然后告诉他我知道你的出价是假的!您在玩笑了!这种回应,就算斧头级的顾客即便想砍价,也不敢再狮子大开口了。这个时候,生意员所应做的,不过是谈价流程中能否让买方心情爽快,并达成心目中的目的价而已。

  7、哀兵政策

  我已为您做了这么多了,如此努力助你争取了,你还要如何?!这种手法,前期铺垫非常重要,目前所帮顾客争取到的条件楼层、朝向、房型是多么地来之不容易!晓之以情。

  最后,放价需要注意的地方

  不一样顾客对打折需要的心态

  有预算的顾客求个心理平衡

  预算不足的顾客心里有底价

  放价职员

  以现场主管的身份进行放价。

 
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